Παρά τον υψηλό ανταγωνισμό, η πώληση ανταλλακτικών αυτοκινήτων είναι μια κερδοφόρα επιχειρηματική δραστηριότητα. Αυτή η αγορά παρουσιάζει ετήσια ανάπτυξη 20%. Το άνοιγμα ενός καταστήματος με μια μεγάλη ποικιλία προϊόντων θα είναι μια καλή επένδυση για ένα σταθερό κέρδος για έναν επιχειρηματία-λάτρη του αυτοκινήτου. Επιπλέον, για να διευθύνετε μια επιτυχημένη επιχείρηση, μπορεί να μην χρειαστεί να αναπτύξετε ένα μεγάλο κατάστημα με μεγάλο αριθμό ανταλλακτικών αυτοκινήτων. Θα είναι αρκετό να δημιουργηθεί καλή επικοινωνία και συνεργασία με τους προμηθευτές και να παρέχουμε στους πελάτες τη δυνατότητα να επιλέξουν και να υποβάλουν μια παραγγελία μέσω του ιστότοπου του Διαδικτύου. Στο σημερινό άρθρο, θα εξετάσουμε πώς να ανοίξετε ένα κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων και ποιες αποχρώσεις δραστηριότητας μπορεί να συναντήσει ένας αρχάριος επιχειρηματίας.
Πρώτα βήματα
Η έναρξη οποιασδήποτε επιχείρησης απαιτεί προσεκτική προετοιμασία, καλά μελετημένες ενέργειες και ένα καλά ανεπτυγμένο επιχειρηματικό σχέδιο. Ένα κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων δεν αποτελεί εξαίρεση στον γενικό κανόνα. Αυτή η επιχείρηση είναι κυρίως για άνδρες. Αλλά ακόμα κι αν έχετε καλό ιστορικό οδήγησης ή έχετε εργαστεί στο παρελθόν σε μια υπηρεσία επισκευής αυτοκινήτων, θα πρέπει να μάθετε. Άλλωστε, το εμπόριο είναι μια νέα επιχείρηση και απαιτεί διαφορετικές δεξιότητες.
Πριν ανοίξετε ένα κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων, πρέπει να αποφασίσετε τι ακριβώς θα πουλήσετε: ανταλλακτικά για ξένα ή εγχώρια αυτοκίνητα ή απλά καλύμματα, χαλάκια κ.λπ.
Αξίζει επίσης να δώσετε προσοχή στους ανταγωνιστές: τι πωλείται στην περιοχή σας, σε ποια τιμή, τι έχει μεγαλύτερη ζήτηση. Ο ανταγωνισμός σε αυτή τη θέση είναι αρκετά υψηλός, επομένως πρέπει να σκεφτείτε προσεκτικά το επιχειρηματικό σχέδιο και πώς μπορείτε να προσελκύσετε έναν αγοραστή. Η επιχείρηση πώλησης ανταλλακτικών αυτοκινήτων μπορεί να συνδυαστεί με επιτυχία με μια άλλη επιχείρηση που σχετίζεται με αυτοκίνητα, για παράδειγμα, ένα πλυντήριο αυτοκινήτων ή μια τοποθέτηση ελαστικών.
Κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων στην επικράτεια της αγοράς αυτοκινήτων
Γενικά, υπάρχουν τρεις κύριες επιχειρηματικές επιλογές για την πώληση ανταλλακτικών αυτοκινήτων. Το πρώτο είναι η τοποθεσία του καταστήματος στην επικράτεια των αγορών αυτοκινήτων. Στις μεγάλες πόλεις, το μεγαλύτερο μέρος του εμπορίου που σχετίζεται με αυτοκίνητα διεξάγεται ακριβώς στις αγορές αυτοκινήτων, ενώ ο επιχειρηματίας του οποίου το σημείο πώλησης βρίσκεται στην αγορά αυτοκινήτου έχει το πλεονέκτημα ότι τον επισκέπτονται μόνο υποψήφιοι πελάτες. Δηλαδή, η επισκεψιμότητα είναι υψηλή και μόνο το κοινό-στόχος είναι διαθέσιμο. Τα μειονεκτήματα περιλαμβάνουν μια τεράστια συγκέντρωση ανταγωνιστών από όλες τις πλευρές, που θέλουν επίσης να κερδίσουν χρήματα. Αυτό δεν επιτρέπει την υπερεκτίμηση του κόστους των ανταλλακτικών και η επιχείρηση πρέπει να διεξάγεται σε συνθήκες αγώνα και σκληρής επιβίωσης.
Ωστόσο, τα περισσότερα καταστήματα ανταλλακτικών αυτοκινήτων στις αγορές αυτοκινήτων υπάρχουν για σχετικά μεγάλο χρονικό διάστημα και δεν πρόκειται να κλείσουν. Θα είναι ιδιαίτερα τυχερό αν δεν υπάρχουν διαθέσιμα ανταλλακτικά στην αγορά για ορισμένες μάρκες αυτοκινήτων που διαθέτουν οι αυτοκινητιστές. Πρώτα απ ‘όλα, μιλάμε για την κινεζική αυτοκινητοβιομηχανία – εξακολουθεί να είναι ένα πρόβλημα να βρούμε ανταλλακτικά για αυτά σε μικρές πόλεις: αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι τα κινεζικά αυτοκίνητα άρχισαν πρόσφατα να παραδίδονται στην Ουκρανία σε μεγάλες παρτίδες.
Στο έδαφος της αγοράς αυτοκινήτων, μπορείτε απλά να νοικιάσετε ένα τυπικό μικρό κατάστημα με τη δική του αποθήκη και χώρο πωλήσεων. Ίσως θα είναι δυνατό να τοποθετήσετε πολλές βιτρίνες, αλλά οι αγοραστές συνήθως δεν ενδιαφέρονται για αυτό – πηγαίνουν για ένα συγκεκριμένο αντικείμενο και δεν κοιτάζουν γύρω τους με ενθουσιασμό στο κατάστημα. Προαιρετικά, πρόκειται για συναλλαγές με δίσκο στάθμευσης, αλλά αυτό γίνεται κυρίως από πωλητές αυτοκόλλητων και φθηνών αξεσουάρ, ακριβά ανταλλακτικά σίγουρα δεν θα αγοραστούν με αυτόν τον τρόπο – υπάρχει μηδενική εμπιστοσύνη σε τέτοιους πωλητές. Αλλά είναι φθηνότερο από άποψη ενοικίου.
Άνοιγμα εξειδικευμένου καταστήματος εκτός αγοράς αυτοκινήτου
Η δεύτερη επιλογή είναι το άνοιγμα ενός εξειδικευμένου καταστήματος έξω από την αγορά αυτοκινήτων, απευθείας στην πόλη, το οποίο εξαλείφει την παρουσία ανταγωνιστών κοντά. Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να ξοδέψετε επιπλέον χρήματα για διαφήμιση, να βρείτε ένα μέρος με μεγάλη επισκεψιμότητα και να παρέχετε μια μεγάλη γκάμα προϊόντων. Το ενοίκιο στις κεντρικές περιοχές της πόλης μπορεί να είναι πολύ υψηλότερο, ενώ το να είσαι στα περίχωρα θα οδηγήσει σε μικρό αριθμό επισκεπτών.
Η καλύτερη λύση είναι να το βρείτε κοντά σε μεγάλα κέντρα σέρβις αυτοκινήτων ή γκαράζ. Οι ιδιοκτήτες πρατηρίων αυτοκινήτων θα γίνουν γενικά καλοί συνεργάτες, αν καταφέρετε να τους προσελκύσετε στο κατάστημά σας, τότε θα αγοράζουν συχνά και πολύ. Συνήθως όμως τους ενδιαφέρει μόνο η τιμή, ψάχνουν το φθηνότερο κομμάτι.
Ένα κατάστημα αυτοκινήτων, το οποίο βρίσκεται απλώς στην πόλη, θα πρέπει επιπλέον να έχει μια λίστα σχετικών προϊόντων, η οποία είναι εντελώς προαιρετική για ένα σημείο στην αγορά αυτοκινήτων – δίπλα του υπάρχουν ειδικά καταστήματα για λιπαντικά κινητήρων, μπαταρίες και άλλα είδη γενικής χρήσης που αγοράζονται εκεί. Για ένα αυτόνομο κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων, τέτοια αγαθά θα γίνουν μια καλή πηγή εισοδήματος και θα προσελκύσουν έναν μη-στόχο αγοραστή, ο οποίος, σε περίπτωση βλάβης του αυτοκινήτου του, είναι πιο πιθανό να στραφεί στο μέρος όπου έχει ήδη αγοράσει.
Ηλεκτρονικό κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων
Η τρίτη επιλογή είναι ένα ηλεκτρονικό κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων. Αν και απαιτεί σημαντικές επενδύσεις, σας επιτρέπει να καλύψετε ολόκληρη τη χώρα. Είναι πιο εύκολο να κάνετε αυτού του είδους τη δουλειά στις μεγάλες πόλεις. Εκεί είναι το φθηνότερο να παραγγείλετε ξένα ανταλλακτικά και μετά να ασχοληθείτε με την εφαρμογή τους. Αν και, δεν είναι καθόλου δύσκολο να οργανώσετε το δικό σας ηλεκτρονικό κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων ακόμη και σε ένα μικρό περιφερειακό κέντρο. Βασική προϋπόθεση είναι η διαθεσιμότητα των υποκαταστημάτων των εταιρειών παράδοσης.
Η γκάμα τέτοιων καταστημάτων είναι μια τάξη μεγέθους μεγαλύτερη από αυτή ενός κανονικού καταστήματος και καλύπτει αρκετούς κατασκευαστές και όλα τα μοντέλα τους. Είναι βέλτιστο όταν ο ιστότοπος λειτουργεί σε όλη τη χώρα, στέλνοντας ανταλλακτικά σε πελάτες με αντικαταβολή και ταυτόχρονα έχει το δικό του κατάστημα στην πόλη του. Επιπλέον, ένα ηλεκτρονικό κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων απαιτεί μια αρκετά ευρύχωρη αποθήκη. Αξίζει επίσης να σκεφτείτε να προσλάβετε έναν courier που θα εργαστεί με δικό του ή εταιρικό αυτοκίνητο. Και, φυσικά, χρειάζεται ο ίδιος ο ιστότοπος – η ανάπτυξή του, η περαιτέρω υποστήριξη και η προώθησή του απαιτούν ορισμένες επενδύσεις κεφαλαίου. Ταυτόχρονα, ο ιστότοπος θα πρέπει να είναι βολικός για τον χρήστη και να έχει τη δυνατότητα επιλογής ανταλλακτικών – με κωδικό VIN και διαβουλεύσεις με τους πωλητές με βάση πλήρεις πληροφορίες για το αυτοκίνητο.
Μεταξύ των πλεονεκτημάτων ενός ηλεκτρονικού καταστήματος ανταλλακτικών αυτοκινήτων:
Ευκολία. Για πολλούς καταναλωτές, είναι πιο βολικό να παραγγείλουν ένα ανταλλακτικό στο Διαδίκτυο παρά να πάνε στην αγορά, να αφιερώσουν χρόνο στην επιλογή και να μεταφέρουν ανταλλακτικά στο γκαράζ. Αφού παραγγείλετε ένα προϊόν στο Διαδίκτυο, μπορείτε να διαβάσετε αμέσως την περιγραφή, να συγκρίνετε τα χαρακτηριστικά, χωρίς να φύγετε από το σπίτι σας. Σε αυτή την περίπτωση κανείς δεν πιέζει κανέναν και δεν δίνει περιττές συμβουλές. Επιπλέον, η παράδοση μπορεί να παραγγελθεί σε οποιοδήποτε μέρος.
Οικονομία και μεγάλη ποικιλία. Αυτό ισχύει για τις μικρές πόλεις, όπου τα κέντρα σέρβις αυτοκινήτων δεν διαθέτουν μεγάλη ποικιλία προϊόντων. Στο ηλεκτρονικό κατάστημα, μπορείτε να επιλέξετε το προϊόν που επιθυμείτε και να το παραλάβετε έγκαιρα.
Μεταξύ των μειονεκτημάτων:
Δεν είναι όλα τα προϊόντα κερδοφόρα. Η ποικιλία του καταστήματος πρέπει να είναι πλήρης και, δυστυχώς, πρέπει να αγοράσετε αγαθά που δεν θα πωλούνται πάντα.
Η αγορά αλλάζει ραγδαία. Η αγορά ενημερώνεται συνεχώς, προστίθενται νέα μοντέλα και αντίστοιχα νέα ανταλλακτικά. Φροντίστε να κρατάτε το δάχτυλό σας στον παλμό για να έχετε ζήτηση.
Επιλογή χώρων και εξοπλισμού για κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων
Ένα δωμάτιο με επιφάνεια 40-50 τετραγωνικών μέτρων θα ήταν το βέλτιστο για ένα κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων. Φροντίστε να προσέχετε τους όρους της σύμβασης κατά την ενοικίαση ενός δωματίου, πόσο θα κοστίσουν οι πληρωμές κοινής ωφέλειας και να λάβετε υπόψη την πιθανή αύξηση του κόστους ενοικίασης. Μην ξεχάσετε να σημειώσετε τη δυνατότητα επέκτασης στο συμβόλαιο και μια μακροχρόνια μίσθωση (κατόπιν αιτήματός σας).
Δεν είναι πρόβλημα εάν το κατάστημά σας ανταλλακτικών βρίσκεται κοντά σε ένα ήδη υπάρχον, με την προϋπόθεση ότι έχετε κάτι ποιοτικό να ξεχωρίζετε σε σχέση με το υπόβαθρό του – τη γκάμα των προϊόντων, την ποιότητά τους, την καλύτερη εξυπηρέτηση, τη δυνατότητα παράδοσης, την πολιτική τιμών, κλπ. Είναι μεγάλο πλεονέκτημα αν υπάρχει η ευκαιρία να ανοίξετε το σημείο σας κοντά σε πρατήριο, τοποθέτηση ελαστικών, πλυντήριο αυτοκινήτων κ.λπ.
Το κατάστημα ανταλλακτικών απαιτεί περίπου τον ίδιο εξοπλισμό με άλλα καταστήματα. Θα χρειαστείτε:
- ράφια?
- ράφια και κουτιά?
- βιτρίνες?
- την ταμειακή μηχανή.
- τερματικό πληρωμής.
Ο αριθμός των ραφιών και των ραφιών θα εξαρτηθεί από το πόσο σκοπεύετε να πουλήσετε.
Κατάλογος προϊόντων και υπηρεσιών
Ένα καλό κατάστημα χρειάζεται οπωσδήποτε εξειδίκευση – θα είναι πολύ πιο εύκολο να υπολογίσετε όλα τα απαραίτητα κόστη για τον ελάχιστο εξοπλισμό. Με τη σωστή οργάνωση των παραδόσεων κατά παραγγελία, είναι δυνατό να παραλάβετε οποιοδήποτε ανταλλακτικό και άλλα ανταλλακτικά από τον προμηθευτή με συντονισμένο και γρήγορο τρόπο.
Η γκάμα του καταστήματος λιανικής θα πρέπει να περιλαμβάνει ανταλλακτικά και αναλώσιμα ανταλλακτικά για αυτοκίνητα ξένης και τοπικής παραγωγής. Εκτός από τα προϊόντα που παρουσιάζονται στις βιτρίνες και τα ράφια, το κατάστημα θα πρέπει να λειτουργεί και με παραγγελίες από τον κατάλογο. Σε γενικές γραμμές, το τμήμα προμήθειας πρέπει να λειτουργεί σύμφωνα με την αρχή: οι πιο πρόσφατες θέσεις πρέπει να είναι πάντα σε απόθεμα. Τέτοια αγαθά περιλαμβάνουν:
- λάδι μηχανής;
- ζάντες τροχών?
- ελαστικά;
- φίλτρα (λάδι, αέρας, καύσιμο).
- λάμπες;
- κεριά;
- θυρωροί?
- αδένες πετρελαίου?
- μεταλλικά προϊόντα, ροδέλες, βίδες με αυτοκόλλητη τομή, έμβολα.
- σφιγκτήρες, σωλήνες?
- γεννήτρια και ιμάντες χρονισμού.
- εργαλεία;
- αυτοχημεία?
- παρεμβύσματα?
- άκρες τιμονιού?
- σιγαστήρες?
- ρουλεμάν?
- κιτ πρώτων βοηθειών και αντλίες κ.λπ.
Ταυτόχρονα, ο πελάτης θα πρέπει να προσφέρει ανταλλακτικά από διαφορετικούς κατασκευαστές σε εξαιρετικές τιμές (για παράδειγμα, «πρωτότυπο» ή «μη γνήσιο»). Η τιμολογιακή πολιτική στην αρχή θα πρέπει να είναι ελαφρώς χαμηλότερη από το μέσο επίπεδο τιμής για ανταλλακτικά στα καταστήματα λιανικής της πόλης σας. Χάρη σε ένα καλά μελετημένο σύστημα logistics, οι παραγγελίες θα πρέπει να παραδίδονται το συντομότερο δυνατό.
Σίγουρα θα χρειαστείτε προμηθευτές αγαθών. Είναι καλύτερα, φυσικά, να έχετε αρκετούς προμηθευτές για κάθε ομάδα προϊόντων – η σταθερότητα του καταστήματός σας θα εξαρτηθεί από αυτό. Εάν συνεργάζεστε στενά με εταιρείες παραγωγής ανταλλακτικών που έχουν επίσημα γραφεία στη χώρα μας, τότε αυτό θα είναι ένα επιπλέον πλεονέκτημα για το κατάστημά σας. Ένα άλλο πλεονέκτημα είναι το γεγονός ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε νόμιμα το λογότυπο των αυτοκινήτων και των ανταλλακτικών που πουλάτε. Κατά κανόνα, οι αμοιβαίοι διακανονισμοί με τους προμηθευτές πραγματοποιούνται σε αναβαλλόμενη βάση (κατά μέσο όρο – έως 30 ημερολογιακές ημέρες). Πριν από τη σύναψη σύμβασης, είναι απαραίτητο να ελέγξετε τη φήμη του προμηθευτή και της εταιρείας του, καθώς η ποιότητα της εργασίας του και η έγκαιρη εκπλήρωση των υποχρεώσεων θα εξαρτηθούν και η φήμη σας.
Στρατηγική μάρκετινγκ και προσωπικό
Η επιτυχία του καταστήματός σας, ανεξάρτητα από τη μορφή που έχετε επιλέξει, θα εξαρτηθεί άμεσα από την ισχύ της διαφημιστικής σας καμπάνιας, ιδιαίτερα στην αρχή της δραστηριότητας του σημείου. Επομένως, πριν ανοίξετε ένα κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων, να είστε προσεκτικοί όταν γράφετε τα κύρια βήματα μιας διαφημιστικής καμπάνιας. Στην περίπτωσή μας, τα κύρια μέτρα διαφήμισης και μάρκετινγκ θα είναι:
- Διαφήμιση στα μέσα μαζικής ενημέρωσης, ανάπτυξη ιστότοπου επαγγελματικών καρτών για το κατάστημά σας (ή ένα πλήρες ηλεκτρονικό κατάστημα).
- Διαφήμιση σε διαφημιστικές πινακίδες, διανομή φυλλαδίων και επαγγελματικών καρτών.
- Πρόγραμμα μπόνους και πρόγραμμα επιβράβευσης για τακτικούς πελάτες (δωρεάν αλλαγή λαδιών κ.λπ.).
Ένα άλλο στοιχείο της καλής φήμης του καταστήματος ανταλλακτικών αυτοκινήτων σας θα είναι η συντονισμένη και επαγγελματική εργασία μιας ομάδας συμβούλων πωλήσεων. Επομένως, πριν ανοίξετε ένα κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων, δώστε αρκετή προσοχή στην επιλογή των συμβούλων πωλήσεων, ελέγχοντας τις θεωρητικές τους γνώσεις για την αυτοκινητοβιομηχανία και τις επικοινωνιακές και πωλήσεις τους. Μεταξύ των βασικών κριτηρίων επιλογής:
- Καλή γνώση της δομής του αυτοκινήτου και των ανταλλακτικών.
- Δυνατότητα επικοινωνίας με πελάτες.
- Εμπειρία πωλήσεων (κατά προτίμηση).
Αρχική επένδυση και κέρδος καταστήματος ανταλλακτικών αυτοκινήτων
Πριν ανοίξετε ένα κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων, κάντε κατά προσέγγιση υπολογισμούς των απαραίτητων επενδύσεων σε αυτό το επιχειρηματικό έργο. Ναι, το άνοιγμα ενός καταστήματος λιανικής θα απαιτήσει μια επένδυση 30.000 $ ή περισσότερο. Θα πρέπει να ξοδέψετε επιπλέον 5-7 χιλιάδες δολάρια για την ανάπτυξη ενός πολυλειτουργικού ιστότοπου για ένα ηλεκτρονικό κατάστημα ανταλλακτικών αυτοκινήτων.
Το κύριο στοιχείο των εξόδων του επιχειρηματία θα είναι τα υλικά έξοδα, δηλαδή η αγορά αγαθών με σκοπό την περαιτέρω μεταπώληση. Εκτός από τους μισθούς, η πληρωμή των ασφαλίστρων για τους εργαζόμενους θα είναι ένα αρκετά μεγάλο έξοδο για έναν επιχειρηματία. Το επίπεδο της εμπορικής σήμανσης για το προϊόν θα είναι 40-50% κατά μέσο όρο. Η σεζόν των εκπτώσεων έρχεται την άνοιξη και το φθινόπωρο. Για να φτάσετε στο νεκρό σημείο των πωλήσεων, είναι απαραίτητο να πουλάτε αγαθά αξίας 3000-5000 $ το μήνα. Το καθαρό κέρδος με βάση τα αποτελέσματα των ετήσιων πωλήσεων θα είναι 10 000- 16 000 $
Η κερδοφορία του καταστήματος ανταλλακτικών αυτοκινήτων εκτιμάται ότι είναι 25%, και η επένδυση θα αποπληρωθεί όχι νωρίτερα από δύο χρόνια ενεργών πωλήσεων.